Foto Will van Wingerden na Unsplash

3 kroky na vytváranie produktov, ktoré si vaši zákazníci zamilujú

The Ultimate Guide to 10X Your Yourds of Startup Success.

Ste podnikateľ a chcete:

  • Pohybujete sa rýchlejšie ako vaša konkurencia?
  • Objavte najlepšiu príležitosť na trhu?
  • Minimalizovať chaos neistoty?
  • Poznáte svojho zákazníka?
  • Znížiť riziko o 1000%?

Potom je tento článok určený pre vás.

Potreby zákazníkov a inovácie

Ako podnikateľ by ste povedali, že inovácia je život alebo smrť?

A povedali by ste, že inovácia závisí od riešenia skutočných potrieb zákazníkov?

Ak ste niečo ako ja, chcete kričať ÁNO, pretože ste - ako ja - čítali úvodnú knihu alebo 2…

A blahoželám! Už ste ďaleko pred väčšinou podnikateľov! Väčšina z nich verí, že vytvorenie startupu je o vytvorení niečoho inovatívneho.

Tí často nerobia dobre ...

V Sequoia majú dokonalú metaforu na vysvetlenie dôležitosti potreby zákazníka.

Predstavte si niekoho s „vlasmi na ohni“. To je celkom problém.

Táto osoba sa nestará, či bola prepustená. Nezáleží na tom, či sa jej bývalá manželka ožení s najlepším priateľom. Nezáleží na tom, či práve stratili lotériový lístok s veľkými dolármi.

Všetko, na čom záleží, je uhasenie ohňa.

So zapálenými vlasmi sa o riešenie nedáte sakra. Na hasenie ohňa by ste použili vedro s pieskom, sakra aj vedro s hadmi.

Z tohto dôvodu musíte pre svojich zákazníkov nájsť taký veľký problém, že budú dokonca používať vaše riešenie V0.1.

Dôvod je taký dôležitý z dôvodu spätnej väzby.

Potrebujete zákazníkov, aby poskytli spätnú väzbu k vášmu V0.1, ktorý pravdepodobne vyzerá ako kôš hadov. Je nevyhnutné vyvinúť druhé, tretie a štvrté riešenie - takže skončíte s hadicou,

Nie je to produkt, ktorý je najväčšou príležitosťou.

Je to problém zákazníka.

Problém

Väčšina podnikateľov súhlasí, že úspech ich firmy závisí od riešenia nesplnenej potreby. Napriek tomu to dokáže len málo ľudí.

Pri stretnutí s podnikateľmi vždy žiadam o nadviazanie spolupráce:

Čo potrebuje váš zákazník a ako to zapadá do väčšej predstavy o tom, čo sa snaží urobiť?

Tento okamih je často veľmi nepríjemný. Sme tu s tímom ľudí, ktorí chcú zmeniť svet a práve investovali viac ako rok svojho života.

A tu sme, po troch otázkach, s tímom, ktorý sa cíti, akoby niekto podkopal zem zospodu.

Takmer všetci sa snažia konkrétne vyjadriť potreby svojich zákazníkov.

Pre mňa toto odpojenie bolo v mojej mysli.

Ako môžem pomôcť podnikateľom objaviť bolesť zákazníkov, definovať tých, ktorí majú záujem, a neustále pracovať na vývoji produktov, ktoré im pomôžu lepšie ako ich konkurenti?

Takže chcete:

  • Objavte hlboké bolesti zákazníkov, o ktorých váš konkurent nevedel?
  • Vyvíjate riešenia na riešenie problémov svojich zákazníkov?
  • Definujte správnu príležitosť?
  • A vybudovať prosperujúce podnikanie?

Potom čítajte ďalej.

Objavte bolesti zákazníkov

„Najčastejšou chybou začínajúcich firiem je riešenie problémov, ktoré nikto nemá.“ - Paul Graham

Náprava bolesti zákazníka je KRITICKÁ:

  • Zakladatelia ju potrebujú na strategické umiestnenie spoločnosti.
  • Marketing potrebuje na vytvorenie správ, ktoré sú v súlade so zákazníkom.
  • Inžinierstvo potrebuje, aby prišlo s vlastnosťami, ktoré skutočne vyriešia existujúcu bolesť.

Ako vidíte, je to základ inovácií a základ pre rast. Správne je však ťažké ...

Preto pri výrobe výrobkov existuje jeden zákon, ktorý by mal byť základom každého vášho rozhodnutia:

Myslíme si, že poznáme našich zákazníkov, ale nie.

Tento posun v myslení je najlepším hackom, ktorý poznám pre startupy.

Môžeš si vybrať.

Buď predpokladáte, že sa mýlite, a aktívne sa snažíte zneplatniť svoje nápady a predpoklady. Alebo si myslíte, že viete, čo potrebujú a nikdy nekontrolujete. Kurzy sa v niečom mýlia.

Po práci s viac ako 40 startupmi sa najčastejšie pokazí:

  • Zakladatelia sa príliš zameriavajú na riešenie a príliš málo na problém.
  • Potreba zákazníka neumožňuje spoločnosti merať hodnotu pre zákazníka.
  • Potreba zákazníka nevyplýva z jazyka zákazníka.
  • Potreba zákazníka nie je v tejto chvíli relevantná.

Ale ako to správne zvládate?

Môže sa to zdať zložité. Ale rovnako ako všetko zložité, je to jednoducho kopa samostatných blokov a krokov, ktoré musíte urobiť.

Riešenie zložitého problému je teda len otázkou začatia. Ako povedal Mark Twain:

Tajomstvo dosiahnutia pokroku sa začína. Tajomstvo toho, ako začať, je rozdelenie vašich komplexných zdrvujúcich úloh na menšie zvládnuteľné úlohy a potom začatie prvej.

Rozložme túto zložitú úlohu na menšie kroky, takže môžete začať s prvou.

Krok 1. Hypotizujte výsledky zákazníka

Kedy ste naposledy povedali „Viete čo, možno by som dnes mohla ísť len kúpiť a kúpiť aplikáciu / softvér / službu?“

Nikdy ste to neurobili, ale ak ste to urobili, neurobili ste to pre produkt.

Rovnako ako vyššie uvedená metafora Sequoia, ľudia nekupujú produkty. Kupujú riešenia svojich problémov.

Kupujú výsledky.

Vážne, keď máš oheň, čo robíš?
Pravdepodobne budete kričať a krútiť sa po zemi alebo bežať k najbližšiemu zdroju vody v okolí. Pravdepodobne postavíte hlavu do všetkého, čo by uhasilo oheň.
Výsledok, ktorý chcete, nie je zdroj vody. Už to nebude mať oheň. To je jediná vec, ktorú máte na mysli.

Nemôžete navrhnúť produkt, ktorý zákazníci milujú, ak nechápete, aký výsledok chcú dosiahnuť.

Des Traynor, zakladateľ spoločnosti Intercom, to vynikajúco vysvetľuje:

Ak vytvárate nový produkt, je to preto, že ste presvedčení, že (...) ste dosiahli lepší výsledok. Silné porozumenie výsledku, ktorý zákazníci požadujú (...), je nevyhnutné, aby ste uspeli vo vývoji produktov.

Chcete zákazníkovi pomôcť, aby si uvedomil svoje „nové ja“ - lepšie ja - osobu, ktorá rastie prostredníctvom vášho produktu.

Ale ako s tým prídete?

Je to jednoduché.

Opýtajte sa sami seba: Čo by urobilo môjho zákazníka úspešným? Prečo?

Na to sa vždy snažím odpovedať nasledujúcim spôsobom:

Ako __________________ (zákaznícky segment) chcem ________________ (výsledok).

Máte s tým problémy?

Začnite otázkou: „Ako vyzerá úspech pre vás?“ A potom použite techniku ​​5 Whys.

Napríklad, keď sa uplatňuje na začínajúcich podnikateľov:

Takto by bolo vyhlásenie takéto:

Ako podnikateľ v počiatočnom štádiu chcem vyriešiť obrovský problém, ktorý nikto nerieši správnym spôsobom.

Dokážete si predstaviť, že ak im pomôžete vyriešiť tento problém, budú veľmi šťastní.

Ďalším spôsobom, ako to pochopiť, je tento:

Ilustrácia Samuela Hulicka

Váš aktuálny zákazník je Priemerný Mario. Spôsob, akým chce byť súčasný zákazník, je Awesome Fireball Throwing Mario.

Ak nechápete, ako vyzerá Awesome Fireball Throwing Mario, bude ťažké (nemožné) navrhnúť správny produkt.

Najlepšie je, že toto vyhlásenie môžete umiestniť pred svojho potenciálneho zákazníka a opýtať sa, či s ním rezonuje.

Potom pokračujeme krokom 2.

Krok 2. Určenie procesu a prekážok

Čo majú spoločné najlepšie produkty?

Zdieľam tajomstvo: zriedka je to technická odbornosť tvorcov.

Chyba, ktorú väčšina podnikateľov urobí, je začať s hlbokým zameraním na vlastnosti ich riešenia.

Dobré výrobky majú spoločné to, že pochádzajú z dôkladného pochopenia problému zákazníka.

A čo majú všetky problémy so zákazníkmi spoločné?

Majú spoločné to, že sa všetci odohrávajú v procese, ktorý má začiatok, stred a koniec. Je to cesta niekoho od začiatku do konca.

Skoro každý pozná Pána prsteňov, epický príbeh J.R.R. Tolkien. Obsahuje imaginárne jazyky, veľa postáv, veľa dobrodružstiev a početné podplochy. Príbeh je neuveriteľne dobre napísaný, ale tiež strašne komplexný.

Našťastie sa Tolkien dostal späť, pretože na začiatku knihy je mapa celého sveta LOTR. Týmto spôsobom je ľahšie pochopiť a dešifrovať, kde sa všetko deje. To umožňuje čitateľovi sledovať všetky zložitosti.

To isté platí pre nové produkty: musíte dekonštruovať a zjednodušiť zložitý proces na jednoduchý.

Existuje niekoľko výhod pre prácu takto:

  1. Vizualizácia procesu ho robí konkrétnym. Vďaka tomu získate presnejšiu spätnú väzbu o svojom porozumení súčasnej situácie a svetonázoru vašich zákazníkov.
  2. Keď sa mýlite, budete to vedieť skoro, pretože vaši zákazníci uvidia vaše myslenie. To vám ušetrí veľa práce na vytvorení riešenia problému, ktorý nikto nemá.

To ma privádza ku kroku 2.1.

Krok 2.1: Vizualizujte aktuálny proces

Na začiatku každého nového produktu by malo byť zistenie presných krokov, ktoré vaši potenciálni zákazníci v súčasnosti podnikajú. Keď budete vedieť tieto kroky:

  • Môžete ho použiť na zníženie vašej vízie na konkrétny cieľ.
  • Svoje riešenie môžete prispôsobiť konkrétnemu problému.
  • Môžete sledovať, ako sa všetko hodí k sebe.

Najlepší spôsob, ako zistiť, ako ľudia pracujú, je opýtať sa potenciálnych zákazníkov na ich minulé skúsenosti.

Môžete napríklad položiť tieto otázky:

  • Môžete mi povedať, kedy ste naposledy (napríklad činnosť: pokúsili ste sa dostať do kontaktu s investorom)?
  • Môžete mi ukázať, ako sa momentálne nachádzate (aktivita)?
  • Aké kroky podniknete na vykonanie práce?

Rozmýšľajte o tom takto: procesy majú vždy „pred“, „počas“ a „po“. Čo sa stane, kde?

Urobme si príklad čistenia oblečenia.

V tomto príklade som robil rozhovor s 8 ľuďmi s práčkou a sušičkou a zhrnul všetko do nasledujúceho procesu:

Toto je krok 2.1. Keď to budete vedieť, môžete mapu priblížiť.

Krok 2.2: Určenie prekážok

Krok 2.2 identifikuje hlavné body bolesti.

Podobne ako v predchádzajúcom kroku som jednoducho položil ľuďom otázky týkajúce sa každého kroku:

  • Aká je najťažšia / najťažšia časť?
  • Teraz, keď sa môžeme pozrieť na všetky tieto kroky, ako sa o nich cítite? - Keď ste už v predchádzajúcom kroku nakreslili tento postup, máte niečo konkrétne, aby ste ukázali respondentovi, na čo sa môžu vyjadriť.
  • Prečo je to pre vás problém? - Určite to požiadajte viackrát, aby ste našli neočakávané kúsky zlata.

Pri týchto 8 rozhovoroch som zistil, že hlavná bolesť vznikla v druhej polovici procesu:

Pri pohľade na tento proces som zistil, že predovšetkým „sušenie odevov“ a „odstraňovanie vrások“ sú kroky, ktoré frustrujú ľudí. Dôvodom je, že opýtaní hlboko nepáčili tráviť čas takou nudnou vecou ako je bielizeň.

Akonáhle poznáte proces a bolesti, môžete prejsť na krok 3.

Krok 3: Definujte príležitosť a včasné prijatie

Ako teda uprednostňujete najväčšiu príležitosť?

Čo odlišuje úspešný produkt od neúspešných?

Existuje jeden aspekt problémov, ktorý ich odlišuje:

Dôležitosť toho.

To ma privádza k kroku 3.1, druhému poslednému kroku.

Krok 3.1: Určenie príležitosti

Zlyhal som pri štarte, pretože som nevyriešil problém „musíte mať opravený“ pre dostatočne veľký trh. A nie som sám: 42% startupov zlyhalo, pretože nevyriešili potreby trhu.

Jednou z najznámejších rád poskytnutých startupom je „poškriabať si svrbenie“.

Poznáš nejaké veci, ktoré ma svrbia?

  • Že zips môjho batohu je niekedy prilepený.
  • Že nemám internet v tuneli.
  • Ten chlapík, ktorý sedel vedľa mňa vo vlaku, volá prednášajúceho ...

Predstavujú to problémy, ktoré sa oplatia vyriešiť? Platil by som vážne desetník, aby som ich opravil?

Pravdepodobne ste to uhádli:

Heck no.

Prečo? Pretože pre mňa nie sú také dôležité.

Vieš čo je pre mňa dôležité?

  • Trávia drahocenný čas so svojou priateľkou.
  • Rastie osobne prostredníctvom práce a priateľstva.
  • Zlepšenie mojich horolezeckých schopností.

Keď sa pozriete na úspešné spustenie, nikdy nevyriešia nepodstatný problém.

  • Zipline je prvá komerčná služba doručovania robotov na svete. Ale to nie je najlepšia časť. Najlepšia časť je, že dodávajú zdravotnícke pomôcky na záchranu života do ťažko prístupných oblastí. Nemám prístup k zdravotníckym pomôckam, je to celkom veľký problém, však?
  • SoFi pomáha demystifikovať financovanie a znižuje náklady na pôžičky pre študentov a mladých odborníkov. Zjednodušujú štúdium, priťahujú viac ľudí k vzdelávaniu a uľahčujú život mladých odborníkov.
  • Robinhood umožňuje obchodovanie s akciami zadarmo a intuitívne z vášho mobilného telefónu. Obchodovanie s akciami bolo predtým veľmi zložité a vylúčilo tak veľa ľudí. Prístup k prostriedkom finančného rastu je veľmi dôležitý problém.

Ako zistíte najdôležitejšie problémy pre vás zákazníka?

Opäť: stačí sa ich opýtať.

Otázky, ktoré som položil a ktoré pre mňa fungovali najlepšie:

  • Aké dôležité je, aby ste problém vyriešili?
  • Aký je dopad tohto problému na vás?
  • Čo ste urobili na vyriešenie tohto problému?

Pomocou zoznamu bolestí môžete začať zistiť, ktorá z nich predstavuje najväčšiu príležitosť.

Na základe týchto informácií máte krištáľovo jasnú predstavu o vašej najväčšej príležitosti.

Krok 3.2. Určenie skorého prijímača

Pre každý nový produkt existujú veľmi špeciálne typy zákazníkov.

Nazývajú sa skoro. Sú to prví ľudia, ktorých musíte zvíťaziť.

Prečo sú také dôležité?

Z dôvodu krivky zavádzania inovácií je uvedená nižšie.

Difúzia inovačnej krivky

V dokumente Diffusion of Innovations, jednej z najslávnejších kníh o inováciách od spoločnosti Everett Rogers, Rogers tvrdí, že nové produkty sa zavádzajú postupne.

To znamená, že bez svojich skorých adoptov nikdy nedosiahnete skorú väčšinu. Celý váš rastový proces teda závisí od vašich skorých osvojiteľov.

Vzhľadom na to všetko, čo potrebujete zistiť, je, pre koho je problém najväčší.

V ideálnej situácii majú tieto štyri vlastnosti:

  1. Majú problém
  2. Vedia, že majú problém
  3. Majú rozpočet na vyriešenie problému
  4. Už pripravili nejakú formu riešenia

Na túto jednu otázku musíte odpovedať:

Pre ktorý segment zákazníkov je problém nevyhnutný? Pre koho je to najdôležitejšie?

Ako ich však nájdete?

Už som na to naznačil v prvom kroku:

Zákazník nekupuje produkty, kupuje výsledky. Kupujú riešenia problémov.

So všetkými informáciami z krokov 1 až 3 budete mať jasnú predstavu o tom, kde rôzne typy zákazníkov padajú na krivku.

Potom použite ako východiskový bod a odteraz ho opakujte.

Ak si chcete prečítať viac o tomto kroku, písal som o tom aj tu.

záver

Ak z tohto príspevku odnesiete čokoľvek, nech je to tento:

Genius v zakladateľoch nezískava pravdu V1.0, ale problém správne.

Budovanie produktu, ktorý zákazníci milujú, vyžaduje, aby ste sa vcítili do kontaktu so zákazníkom a jeho problémom.

Ak chcete zostaviť produkt, ktorý zákazníci radi milujú, musíte pochopiť, ako ich proces vyzerá v tomto okamihu a aké prekážky v tomto procese čelia.

Ale robiť to je ťažké!

Čas strávený výskumom je čas, ktorý sa nevynakladá na budovanie. Bude si to vyžadovať, aby ste opustili svoj vlastný svetonázor a úplne prijali názor vašich zákazníkov. To povedie k tomu, že chcete skončiť.

Ak však teraz dokážete investovať do lepšieho porozumenia zákazníkom ako konkurencie, máte pred sebou jednu dôležitú nohu. To bude:

  • Nastavte si tím na správnej ceste smerom k vízii.
  • Poskytnite vám úplne jasnú predstavu o tom, aký problém treba vyriešiť.
  • Dovoľte, aby ste sa postavili ďaleko pred konkurenciou.

A takto vás a váš tím odlíšite od ostatných.

Výzva do akcie

Takže chcete:

  • Objavte najlepšiu príležitosť na trhu?
  • Zorganizujte chaos neistoty?
  • Zladiť so zákazníkom?
  • Pohybujete sa rýchlejšie?
  • Znížiť riziko?

Potom sa posaďte so svojím tímom a odpovedzte na toto:

Poznáme 10 ľudí, s ktorými sa môžeme zhovárať?

A spojte sa práve teraz!

Páčilo sa vám to čítať? Klapka, aby ju mohli prečítať aj ostatní, alebo sledovať ďalšie príbehy, ako je tento.

Tento príbeh je publikovaný v The Startup, najväčšej podnikovej publikácii pre médiá, po ktorej nasleduje 328 729+ ľudí.

Prihláste sa na odber noviniek tu.